进阶实战技能——3步逼单篇

2018-01-12 乐后屋装企营销平台


在销售过程中,我们经常会遇到这样的状况。需求了解清楚了,产品方案也推荐好了,顾客就是不谈签单的事情,导致销售进入一种僵局,导购也不知道说什么好。

但是面对这种僵局,一旦错失良机,后续的成交就会遥遥无期。那么遇到这样的顾客该怎么办呢?其实这种情况下,为了打破这种成交僵局,推进销售进程,我们要学会使用“逼单”技巧。

我们整个销售业务过程就是一个“逼”的过程。但逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,一定要把握自己的节奏,张弛有度,步步为营,晓之以理,动之以情。

逼单前,首先要确认客户满足以下三要素:

☞兴趣 :客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。

☞财力 :客户拥有足够的经济实力。

☞决定权 :客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

再次,确定客户的基本信息:

☞谁买(谁有买东西的决定权);

☞谁付款(谁是最终刷卡的人);

☞确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳);

☞通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

在最后逼单环节,大多数顾客会保持沉默,也没表态买与不买,这时你可以开始询问客户情况是否满足逼定条件:

☞确定档次需求,以及产品风格定位;

☞当事人的装修面积;

☞询问对方对产品是否满意(风格,颜色,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议;

☞确认客户付款方式:一次性还是分批次,首付能付多少,什么样的付款途径(刷卡,现金);

☞给谁装,客户本人是否可以现场做决定。

逼单客户“我要考虑一下”,导购该如何应对?我们该如何应对呢?

今天一品向你推荐应对的方法,3步逼单绝杀技:

1、紧追不放,等客户做决定

☞紧追不放,等客户做决定。

很多时候,客户听完业务人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者说下次再来。

这时,业务人员该怎么办呢?紧追不放!

直接对客户说:“先生,请您好好考虑。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己会在这儿24小时在线,回答他所有问题,直到他做出决定。

2、巧用问句促使购买

☞巧用问句促使购买。

有时,业务人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。

这时业务人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您这个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”

在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。业务人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。

你可以这样问:“先生,您说您要考虑一下,其实您对我们的产品真的有兴趣,对吗?”这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“嗯,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”

接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。

然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出产品提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是价格的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?

3、提出问题关键

☞提出问题关键。

我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。

如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,业务人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。这时可以进行以下对话。

业务员“实在对不起。”

客户:“有什么对不起啊?”

业务员“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”

这样,既显得业务人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。

业务人员还可以直接跟客户说:“您先看看我们的材料吧,看看再说吧。我们用的防水材料特别之处就是……和别家不一样。”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。

让客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键点,这些点可以是,使客户下不了决心的点,你需要给出合理的解决办法;也可以是让客户下定决心的大优势点。这时你要做的就是从客户的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。

最终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与业务人员共同来决定的,特别是最后的购买决定,大都是在业务人员与客户面对面的沟通中签订的。所以尽量避免把最后的决定交给客户独自完成,特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。

有经验的导购都知道,价格对于顾客而言是个很敏感的词汇。事实上,只要提及与钱有关的问题,顾客的心理就会变得敏感起来。所以逼单过程中不要有压力,把握好自己的节奏就好。

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