你还在被这7个理由拒绝?我已经成交了!

2018-03-03 乐后屋装企营销平台



业务员在与顾客沟通的过程中,会听到顾客各种各样的拒绝理由,虽然这些拒绝让你很头痛,但只要耐心倾听,然后冷静地分析判断,就能看透顾客的拒绝,并找出成功化解的方法。


理由一:太贵了



       


顾客的心理动机:


  ◆砍价。

  ◆想订,但是价格超出了承受力。

  ◆不想订,说价格高就是为了能脱身。

  

化解话术:


  A:一分钱一分货,我们的价格贵是因为服务好、品质好,成品效果好。

  B:那么您的心理价位是多少呢?我们可以您提供一个你预算内性价比最高的方案。

  C:是的,刚接触这个品牌的时候,我也觉得贵,可是看着房子装好后使顾客一个个脸上露出满意的笑容,我就觉得好的装修不是看价格贵不贵,而是看是否能够让顾客满意。您说对吧?


专家点评:


  当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降得更低。如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买的欲望。




理由二:我没有时间



  


顾客的心理动机:


  ◆我真的很忙没有时间。

  ◆我对你讲的不感兴趣!

  ◆价格有点贵,便宜点或许我会考虑。


化解话术:


  A:真的一点时间都没有吗?还是因为其它原因?

  B:那您这个星期哪天有空呢?

  C:我知道像您这样的成功人士肯定是很忙的,所以你肯定更注重生活品质,家装这一块关系到您今后很长一段时间的生活环境。如果您愿意抽点时间听我的讲解,相信一定会让您有所收获。


专家点评:


  遇到此类问题,首先可采用探询的沟通方式弄清顾客的真正意图,然后再用引导的方式唤醒顾客的对生活品质的需求意识,让顾客愿意付出时间。

 



理由三:我没有钱



  


顾客的心理动机:


  ◆砍价。

  ◆确实没有那么多的钱。

  ◆对介绍的材料及服务不感兴趣,不想购买。

  ◆节俭型的顾客,一向不考虑贵的东西。


化解话术:


  A:(开玩笑)您看您的衣服,多好啊,都不是一般人穿得起的,还说没钱,我才不信呢!

  B:您可别这么说,装房子确实是一笔大支出,可您要住十几年的啊,这样算下来,其实也不贵,您说是不是?

  C:(开玩笑)钱不是省出来的,您首次装修如果不选品质好的,后期的修补可是个麻烦事。

专家点评:


  遇到此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么,然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑,让顾客提高意识,下定决心。

 



理由四:已经选了其它公司



  


顾客的心理动机:


  ◆感觉一般,不想订,找个借口。

  ◆太贵了,我选其他便宜的公司吧。


化解话术:


  A、您选的这家公司是做基装、还是套餐类型的呢?

  B、您有去看过该公司的工地吗?如果没有,您可以先看看我们公司的,我可以给您讲讲,到时候您也好做个对比。


专家点评:


  当顾客提出已经有其他选择时,大多表示购买欲望不强烈,过度热情只会招致顾客的反感,所以,最好的应对办法就是像拉家常一样,询问顾客对其他公司的了解及满意度等情况,当探知顾客对其他公司的了解不多,满意度一般,顾客接受我们公司的机率就越高。同时也可以转而介绍一些自己公司的优势项目,让客户有直观的对比。





理由五:你们公司真的有那么好吗?




  

顾客的心理动机:


  ◆吹得那么好,我简直不敢相信。

  ◆心动了,可还是有些疑虑。


化解话术:


  A:是的!我们的顾客基本上都是口口相传的亲戚朋友或邻居,如果效果不好,哪有那么对多推荐呢!

  B:是的!您看看就您家小区,就有20户是我们公司装的!

  C:眼见为实!要不您看您什么时候有空,我带你去看看我们的在建工地和完工的效果?


专家点评:


  遇到此类型的顾客,一定要立即自信地说“是的”,首先要表现出自己的自信和真诚,当顾客看到你的自信时,内心的疑虑自然就会打消。





理由六:从没听过这个品牌



       


顾客的心理动机:


  ◆对不熟悉的品牌很抗拒。

  ◆我想订,可是不知道品质怎么样。

  ◆第一次听说这个品牌,好奇。


化解话术:


  A:如果没听说过那就让我来给您介绍一下吧!

  B:我们可是XX(本地)老牌装修公司,全国都有分店,几十年专注装修行业,你可能以前没接触,所以没太注意。

  C:先生,有好多国外名牌我们也没有听过,但是并不代表它们的效果不好或没有名气,您说对吧!


专家点评:


  遇到此类型的顾客,首先要以真诚的态度正视问题的存在,并说明公司的销售特点是口碑相传,让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好,然后用公司规模和经营时间来让顾客放心。




理由七:我要和家人商量一下



  


顾客的心理动机:


  ◆不好当面拒绝,找个借口。

  ◆砍价。

  ◆没主见,需要家人参谋一下。


化解话术:


  A:您真幽默,您是一家之主,还不能做决定吗?

  B:您如果觉得我们公司不错,我建议您现在就定,因为优惠活动就到今天,定了回去给家里人一个惊喜不是很好吗?

  C:也好,您和家里人好好商量一下,下次可以带上家人,我们一起去看下工地,我晚上再打电话给您怎么样?


专家点评:


  遇到此类型理由,沟通话术首先要通过赞美恭维,让对方自己当场做决定,如果不成可以优惠作为成单帮手;但如果顾客坚持要与家人商量,业务伙伴也不要再心急相劝,以免招致顾客反感。最好尊重顾客的决定,体现你的素养,然后约定下次沟通的时间,为跟进留下伏笔。


顾客拒绝的理由还有很多,但只要你耐心倾听,总可以听出一些顾客拒绝的真实原因,并有针对性地进行化解。无论顾客拒绝的理由是什么,永远不要忘记换位思考,尊重、理解顾客,不要强求。即使顾客最终也没接受你的推荐,你起码展现了良好的基本素养。

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